Семинар-тренинг

Новая стратегия продаж B2B

Стоимость программы
не определены
Оставить заявку
Ведущий
Виктория Владимировна Чернова, бизнес-тренер, коуч, руководитель отдела персонала, директор по развитию тренингового центра.

В настоящее время огромное количество компаний занимается продажами в сфере В2В (бизнес-бизнесу), где в качестве и продавца и покупателя выступают организации. При этом конкурентная борьба за ключевых клиентов, которые могут стать основой финансового благополучия любой компании, постоянно обостряется.

Долгосрочные продажи организациям-клиентам принципиально отличаются от разовых сделок на потребительском рынке (В2С). Продажи В2В характеризуются длительностью, сложным процессом принятия решения и построением долговременных партнерских отношений. Они требуют от специалистов по продажам большей ответственности, более высокого уровня коммуникаций, знания особых подходов и наличия специализированных навыков, в которых на первый план выходит умение создавать беспроигрышную стратегию работы с организацией-клиентом.

Программа тренинга основана на новой стратегии продаж Стивена Хеймана, которая успешно используется ведущими фирмами мира благодаря понятным и воспроизводимым навыкам и приемам, доказавшим свою эффективность на практике.

Тренинг адресован руководителям и менеджерам отделов продаж, менеджерам по персоналу и бизнес-тренерам компаний, осуществляющих продажу товаров и услуг в сфере В2В.

Цели:

систематизировать представления о специфике стратегических продаж; сформировать навыки, необходимые для результативных В2В продаж.

В программе:

  • Стратегия и технология продаж в сфере В2В:
    • специфика комплексных продаж В2В;
    • 6 элементов стратегии продаж;
    • беспроигрышная стратегия продаж «Выигрыш-Выигрыш»;
    • клиентоориентированная и конкурентоориентированная стратегии продаж, их возможности и ограничения;
    • требования к персоналу при разных видах продаж;
    • цели и средства каждого из этапов продаж В2В.
  • Особенность подготовительного этапа к продаже В2В:
    • содержательная и психологическая подготовка к продаже;
    • структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
    • «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
    • анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков».
  • Как устанавливать доверительные отношения с клиентом при стратегических продажах:
    • как произвести первое положительное впечатление?
    • приемы установления и восстановления контакта;
    • способы установления контакта при телефонном разговоре;
    • «холодные звонки»: как пробиться через секретарский заслон?
    • особенности коммуникации с различными ЛПР;
    • оценка готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к предлагаемому продукту.
  • Выяснения потребностей клиента методом СПИН:
    • виды потребностей или «что на самом деле покупает организация-клиент?»;
    • теория потребностей SABONE;
    • ситуационные вопросы: прояснение общей ситуации;
    • проблемные вопросы: переход к конкретным потребностям организации-клиента;
    • извлекающие вопросы: оценка актуальности потребности организации-клиента;
    • наводящие вопросы: переход к эффективной презентации продукта.
  • Презентация Компании и продукта в продажах В2В:
    • общие закономерности эффективной презентации;
    • индивидуальный стиль самопрезентации;
    • язык пользы для клиента;
    • составление презентации Компании для телефонного разговора и для личной встречи с клиентом;
    • отработка навыка представления продукта на основе потребностей разных ЛПР.
  • Как извлечь пользу из возражения клиента:
    • источники возражений клиента;
    • истинные и ложные возражения, техники выхода на истинные возражения;
    • изменение установок на работу с возражениями;
    • алгоритм ответа на возражение клиента;
    • различные способы работы с возражениями;
    • работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.
  • Завершение продажи В2В и сопровождение ключевых клиентов:
    • техники завершения продажи;
    • завершение продажи без заключения сделки;
    • методы развития существующих и потенциальных клиентов;
    • «новатор» и «консерватор» внутри клиента;
    • методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Формы работы:

ролевые игры, индивидуальные и групповые упражнения, дискуссии, видеоанализ ситуаций, тренировка навыков профессионального поведения.

Программа соответствует следующим темам: продажи
Быстрый заказ
Новая стратегия продаж B2B
Оставьте Ваши контакты и мы свяжемся с Вами, чтобы уточнить детали заказа
Предварительная заявка
Если нужная вам программа или ступень программы не датированы, пожалуйста, оставьте предзаказ
Номер не в России

Институт практической психологии «Иматон»

199178, Санкт-Петербург, 10-я линия Васильевского острова, дом 59
Телефоны: (812) 320-05-21, Факс: 8 (812) 327-55-84
Электронная почта: ippi@imaton.ru

Программа добавлена в портфель

Продолжить выборПерейти в портфель
Консультант
?
?
Появились вопросы? Спрашивайте! Наши ответы Вы сможете прочесть позднее на этой странице. Не завершайте диалог!
Завершить диалогОтправить