Вступление
Тренинг адресован внутренним корпоративным тренерам, HR-менеджерам, менеджерам по продажам, а также психологам коммерческих организаций, проводящим тренинги и обучающие семинары с сотрудниками отделов продаж.
В результате обучения участники смогут:
- освоить методику проведения тренинга продаж;
- сформировать базовые навыки ведения тренинга;
- развить функциональные и личностные компетенции бизнес-тренера.
В программе
Тренинг как инструмент внутрикорпоративного обучения
- Возможности и ограничения.
- Определение целей и разработка программы.
- «Продуктовый» и «коммуникативный» компоненты обучения.
- Различные форматы проведения тренинга: выгоды и риски использования.
- Типичные причины малой эффективности внутреннего обучения, возможности их устранения.
- Обратная связь заказчику о результатах обучения: ее цели и оптимальные форматы.
- Сопровождение специалистов после проведения тренинга.
Компоненты базового тренинга продаж
- Принципы конструктивных переговоров.
- Установление и развитие контакта с клиентом.
- Умение ориентироваться в интересах, потребностях и возможностях клиента.
- Деловой уровень и уровень отношений в общении с клиентом.
- Презентация товара и сопутствующих услуг.
- Умение убедить. Способы преодоления возражений.
- Профилактика конфликтных ситуаций.
- Особенности переговоров в ситуации конфликта.
-
Клиент-менеджмент:
- заинтересовать звонящего прийти в фирму;
- заинтересовать пришедшего купить услугу;
- заинтересовать купившего стать постоянным клиентом.
- Способы завершения сделки.
Методика проведения тренинга продаж
- Продажа как процесс переговоров.
- Цикл и этапы коммуникации применительно к процессу продажи.
-
Методики формирования у продавцов необходимых навыков:
- установления контакта;
- ориентации в потребностях и интересах клиента;
- презентации товара или услуги;
- работа с возражениями;
- завершения сделки;
- формирования долгосрочных отношений с клиентом;
- использования продавцами инструментов клиент-менеджмента.
- Особенности работы с группой специалистов-продавцов.
- Выбор тактики для работы с группой: «эксперт» либо «специалист по процессу».
- Акценты в работе с малоподготовленной, компетентной, смешанной группой.
- Использование тренером компетентности участников тренинга.
- Первичная диагностика деятельности службы продаж перед проведением тренинга — основные принципы.
- Сопровождение продавцов по окончании тренинга: задачи и инструменты для их решения.
- Трудные случаи в работе с группой как стимул профессионального роста тренера.
Формы работы
активное групповое обучение с использованием лекций, дискуссий, ролевых игр, упражнений, видеосъемки.
-
Объем программы 24 академических часа
-
Удостоверение о повышении квалификации.
Материалы
Предлагаем прочитать статью А.Э. Хватова «Краткое пособие по воспитанию безответственности»
Предлагаем Вам познакомиться с образовательной программой семинара
Отзывы
Вы можете оставить отзыв о программе в своем личном кабинете, в разделе Посещенные события.
-
Участник семинара (18.06.2012)
Очень интересно, позновательно, эффективно! Огромное спасибо! И отдельное спасибо Александру Эдуардовичу за его мастерство и профессионализм. Он молодец!
-
Участник семинара (08.02.2012)
Добрый день, Александр! Мы были на Вашем тренинге "Методика проведения тренинга продаж" в апреле 2010 г. (сеть канцелярских магазинов "Планета", г. Вологда, Ольга, Ирина). Хотим выразить Вам свою благодарность за тренинг и поделиться своим успехом! Мы организовали серию тренингов в нашей рознице и у нас все получилось. Тренинги прошли на "ура!", мы получили массу положительных отзывов от участников и руководителей, результаты уже есть - во-первых, для всех продажи как процесс стали открытием, во-вторых, на практике нам удалось отработать многие вещи, в-третьих, перезнакомили продавцов, т.к. магазинов много, многие друг друга видели впервые, в-четвертых, с наших тренингов продавцы "рвались в бой", скорее в магазин, все использовать в работе. Кроме того, для себя мы открыли, что организация тренингов - это очень интересная для нас лично область - после сезона, в сентябре, мы обязательно продолжим - обучим тех, кто не попал на этот раз, а так же - в планах - подготовить новый тренинг - планируем более углубленно остановиться на каждом этапе, а так же совместить отработку этапов продаж с изучением ассортимента. Огромное спасибо Вам за тренинг, и спасибо ИМАТОНу за организацию этого мероприятия!!! Желаем Вам всего самого доброго, с уважением, Кузнецова Ольга, Колосовская Ирина.
-
Участник семинара (08.02.2012)
Полезным было вообще всё!!! Цикл, продолжительность, обучение. Отдельное спасибо А. Хватову за позитив, а также сжатую, но в то же время доступную информацию.
Резюме
Выберите формат участия в прогрмме:
Методика проведения тренинга продаж
