9

Вступление

Тренинг адресован внутренним корпоративным тренерам, HR-менеджерам, менеджерам по продажам, а также психологам коммерческих организаций, проводящим тренинги и обучающие семинары с сотрудниками отделов продаж.

В результате обучения участники смогут:

  • освоить методику проведения тренинга продаж;
  • сформировать базовые навыки ведения тренинга;
  • развить функциональные и личностные компетенции бизнес-тренера.

В программе

Тренинг как инструмент внутрикорпоративного обучения

  • Возможности и ограничения.
  • Определение целей и разработка программы.
  • «Продуктовый» и «коммуникативный» компоненты обучения.
  • Различные форматы проведения тренинга: выгоды и риски использования.
  • Типичные причины малой эффективности внутреннего обучения, возможности их устранения.
  • Обратная связь заказчику о результатах обучения: ее цели и оптимальные форматы.
  • Сопровождение специалистов после проведения тренинга.

Компоненты базового тренинга продаж

  • Принципы конструктивных переговоров.
  • Установление и развитие контакта с клиентом.
  • Умение ориентироваться в интересах, потребностях и возможностях клиента.
  • Деловой уровень и уровень отношений в общении с клиентом.
  • Презентация товара и сопутствующих услуг.
  • Умение убедить. Способы преодоления возражений.
  • Профилактика конфликтных ситуаций.
  • Особенности переговоров в ситуации конфликта.
  • Клиент-менеджмент:
    • заинтересовать звонящего прийти в фирму;
    • заинтересовать пришедшего купить услугу;
    • заинтересовать купившего стать постоянным клиентом.
  • Способы завершения сделки.

Методика проведения тренинга продаж

  • Продажа как процесс переговоров.
  • Цикл и этапы коммуникации применительно к процессу продажи.
  • Методики формирования у продавцов необходимых навыков:
    • установления контакта;
    • ориентации в потребностях и интересах клиента;
    • презентации товара или услуги;
    • работа с возражениями;
    • завершения сделки;
    • формирования долгосрочных отношений с клиентом;
    • использования продавцами инструментов клиент-менеджмента.
  • Особенности работы с группой специалистов-продавцов.
  • Выбор тактики для работы с группой: «эксперт» либо «специалист по процессу».
  • Акценты в работе с малоподготовленной, компетентной, смешанной группой.
  • Использование тренером компетентности участников тренинга.
  • Первичная диагностика деятельности службы продаж перед проведением тренинга — основные принципы.
  • Сопровождение продавцов по окончании тренинга: задачи и инструменты для их решения.
  • Трудные случаи в работе с группой как стимул профессионального роста тренера.

Формы работы

активное групповое обучение с использованием лекций, дискуссий, ролевых игр, упражнений, видеосъемки.

  • Объем программы 24 академических часа
  • Удостоверение о повышении квалификации.

Материалы

Предлагаем прочитать статью А.Э. Хватова «Краткое пособие по воспитанию безответственности»

Предлагаем Вам познакомиться с образовательной программой семинара

Отзывы

Вы можете оставить отзыв о программе в своем личном кабинете, в разделе Посещенные события.

  • Участник семинара (07.02.2014)

    Этапы переговорного процесса были наиболее полезны. Благодарю!

  • Участник семинара (07.02.2014)

    Все здорово! Четкая структура, полезная информация, тренер - уникальный! Будем учиться! Вдохновение, новые идеи! Спасибо огромное!

  • Участник семинара (06.06.2013)

    Очень понравилась работа с возражениями, разминки, этапы обучения и сама структура тренинга продаж. Спасибо!

Резюме

Консультант
Консультант
  • Консультант
    Напишите Ваш вопрос - постараюсь ответить как можно скорее