Вступление
В настоящее время огромное количество компаний занимается продажами в сфере В2В (бизнес-бизнесу), где в качестве и продавца и покупателя выступают организации. При этом конкурентная борьба за ключевых клиентов, которые могут стать основой финансового благополучия любой компании, постоянно обостряется.
Долгосрочные продажи организациям-клиентам принципиально отличаются от разовых сделок на потребительском рынке (В2С). Продажи В2В характеризуются длительностью, сложным процессом принятия решения и построением долговременных партнерских отношений. Они требуют от специалистов по продажам большей ответственности, более высокого уровня коммуникаций, знания особых подходов и наличия специализированных навыков, в которых на первый план выходит умение создавать беспроигрышную стратегию работы с организацией-клиентом.
Программа тренинга основана на новой стратегии продаж Стивена Хеймана, которая успешно используется ведущими фирмами мира благодаря понятным и воспроизводимым навыкам и приемам, доказавшим свою эффективность на практике.
Тренинг адресован руководителям и менеджерам отделов продаж, менеджерам по персоналу и бизнес-тренерам компаний, осуществляющих продажу товаров и услуг в сфере В2В.
Цели:
систематизировать представления о специфике стратегических продаж; сформировать навыки, необходимые для результативных В2В продаж.
В программе:
-
Стратегия и технология продаж в сфере В2В:
- специфика комплексных продаж В2В;
- 6 элементов стратегии продаж;
- беспроигрышная стратегия продаж «Выигрыш-Выигрыш»;
- клиентоориентированная и конкурентоориентированная стратегии продаж, их возможности и ограничения;
- требования к персоналу при разных видах продаж;
- цели и средства каждого из этапов продаж В2В.
-
Особенность подготовительного этапа к продаже В2В:
- содержательная и психологическая подготовка к продаже;
- структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
- «Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
- анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков».
-
Как устанавливать доверительные отношения с клиентом при стратегических продажах:
- как произвести первое положительное впечатление?
- приемы установления и восстановления контакта;
- способы установления контакта при телефонном разговоре;
- «холодные звонки»: как пробиться через секретарский заслон?
- особенности коммуникации с различными ЛПР;
- оценка готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к предлагаемому продукту.
-
Выяснения потребностей клиента методом СПИН:
- виды потребностей или «что на самом деле покупает организация-клиент?»;
- теория потребностей SABONE;
- ситуационные вопросы: прояснение общей ситуации;
- проблемные вопросы: переход к конкретным потребностям организации-клиента;
- извлекающие вопросы: оценка актуальности потребности организации-клиента;
- наводящие вопросы: переход к эффективной презентации продукта.
-
Презентация Компании и продукта в продажах В2В:
- общие закономерности эффективной презентации;
- индивидуальный стиль самопрезентации;
- язык пользы для клиента;
- составление презентации Компании для телефонного разговора и для личной встречи с клиентом;
- отработка навыка представления продукта на основе потребностей разных ЛПР.
-
Как извлечь пользу из возражения клиента:
- источники возражений клиента;
- истинные и ложные возражения, техники выхода на истинные возражения;
- изменение установок на работу с возражениями;
- алгоритм ответа на возражение клиента;
- различные способы работы с возражениями;
- работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.
-
Завершение продажи В2В и сопровождение ключевых клиентов:
- техники завершения продажи;
- завершение продажи без заключения сделки;
- методы развития существующих и потенциальных клиентов;
- «новатор» и «консерватор» внутри клиента;
- методы создания и поддержания лояльности клиентов.
Формы работы:
ролевые игры, индивидуальные и групповые упражнения, дискуссии, видеоанализ ситуаций, тренировка навыков профессионального поведения.
Отзывов пока нет
Вы можете оставить отзыв о программе в своем личном кабинете, в разделе Посещенные события.
Резюме
Выберите формат участия в прогрмме:
Новая стратегия продаж B2B