Вступление
На тренинг приглашаются собственники и руководители магазинов/салонов, администраторы, отвечающие за качество продаж в торговом зале, продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами.
Цель:
освоение технологии эффективных продаж в торговом зале и формирование навыков гибкого взаимодействия с каждым клиентом.В программе
-
Система работы с клиентами, стандарты обслуживания:
- понятие и составляющие корпоративного стандарта обслуживания клиентов;
- стиль взаимодействия с клиентом;
- обслуживание как форма влияния: субъект – объектные и субъект – субъектные отношения, поведенческие стратегии и результаты влияния;
- особенности формирования партнерских отношений между компанией и клиентами: понятие и сущность сервиса (структурный, поведенческий, этический);
- факторы привлекательного имиджа компании и продавца как основа доверия клиентов;
- приемы формирования позитивного образа компании: деловой этикет в общении с клиентами, свод принципов и правил привлекательности в обслуживании клиентов.
-
Установление контакта с покупателем:
- инициация контакта с клиентом;
- приемы построения контакта в торговом зале;
- ошибки, отпугивающие клиентов;
- невербальные признаки общения и их практическое применение.
-
Выявление потребностей клиента и презентация товара:
- виды потребностей (теория SABONE);
- ориентация в потребностях (или «что на самом деле покупает клиент?»);
- техники конструирования вопросов: как быстро выявить потребности клиента;
- презентация себя, фирмы, товара (стандарты презентации, аргументированное представление товара с пользой для клиента, «товар в руках»).
-
Работа с клиентами в торговом зале. Типология клиента:
- ролевой репертуар клиентов (баер, шопер, лукер);
- типы клиентов и эффективные методы работы с ними;
- трудный покупатель или работа в нестандартных ситуациях;
- специфика обслуживания в примерочной зоне;
- техники работы с возражениями (истинными и ложными).
-
Завершение продажи и формирование лояльности клиентов:
- сигналы готовности клиента совершить покупку;
- «эмоциональное послевкусие»;
- формирование лояльной позиции и устойчивого положительного отношения к месту покупки (магазину, бренду)
Формы работы
мини-лекции, индивидуальные и групповые упражнения, деловые игры, аналитический разбор ситуаций, видеоанализ ролевых ситуаций, тренировка навыков профессионального поведения.
-
Объем программы 16 академических часов
-
Удостоверение о повышении квалификации.
Отзывы
Вы можете оставить отзыв о программе в своем личном кабинете, в разделе Посещенные события.
-
Участник семинара (11.01.2013)
Очень понравилась практика, а именно отработка техник продаж в "реальных условиях" и возможность посмотреть на себя со стороны. Хотелось бы, чтобы большее количество времени было уделено такому важному моменту как, "работа с возражениями" клиента. Хотелось бы выразить огромную благодарность Юлии Гурман за новый опыт!
Резюме
Выберите формат участия в прогрмме:
Технология эффективных продаж в торговом зале
