9

Вступление

Семинар-практикум адресован руководителям и специалистам компаний, оказывающих различные услуги (образовательные, психологические, рекрутинговые, медицинских и др.), а также специалистам-фрилансерам.

В результате обучения участники смогут:

  • сформировать комплексное представление об отличительных особенностях системы продаж образовательных и психологических услуг;
  • освоить практические инструменты продажи услуг (от разработки стратегии продаж до презентации услуги);
  • оценить эффективность системы продаж в своей организации, определить ее сильные и слабые стороны, разработать план улучшения системы продаж. 

В программе

1.  Разработка стратегии продажи услуг:

  • Особенности продажи услуг, отличия от продажи товаров.
  • Требования отрасли и рынка к системе продаж компании.
  • Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения.
  • Рациональные и эмоциональные потребности клиента.
  • Маркетинговые факторы (модели 4Р и 7Р).
  • Почему клиент должен выбрать предложение Вашей компании?
  • Модели сервиса и требования к системе продаж и обслуживания.
  • Стратегии продаж и сервиса. Процедура разработки стратегии.
    Практическое задание. Кейс «Стратегия продаж». 

2.  Планирование продаж в сфере услуг:

  • Модель «воронки продаж». Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике.
  • Ключевые фигуры, принимающие решения о покупке в компании заказчика.
  • Этапы планирование продаж, расстановка приоритетов.
  • Организация работы отдела продаж или специалиста по продажам.
  • Баланс рабочего места.
  • Регламентация бизнес-процессов.
    Практическое задание Кейс «Планирование продаж». 

3.  Эффективная презентация услуги при личной встрече с клиентом:

  • Разработка содержания и структуры презентации услуг.
  • Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения.
  • Установление и поддержание контакта с клиентом.
  • Работа с возражениями, аргументация.
  • Презентация уникальных преимуществ компании.
  • Предложения с акцентом на выгоды партнеров по переговорам.
  • Вербальное, невербальное поведение презентатора.
  • Оформление презентационных и рекламных материалов об услугах компании.
  • Check-list проведения встречи.
  • Что можно узнать о компании заказчика по дороге на переговоры.
    Деловая игра «Проведение презентации». 

4.  Эффективная презентация по телефону:

  • Индивидуальный стиль делового общения по телефону.
  • Речевые модули, интонации, тембр и скорость в различных ситуациях общения с клиентом.
  • Прояснение запроса и классификации потребностей клиента.
  • Профилактика возражений,  алгоритм работы с возражениями, типичные возражения.
    Деловая игра «Телефонные переговоры с клиентом». 

5.  Эффективная презентация в деловой переписке, участие в тендерах:

  • Подготовка и составление делового письма.
  • Стиль и оформление деловой корреспонденции.
  • Структура коммерческого предложения.
  • Подходы к описанию предлагаемых услуг: как выгодно представить информацию.
  • Архивирование, хранение и дальнейшее использование информации.
  • Шаблоны и образцы деловых писем.
  • Особенности участия в конкурсных отборах и тендерах.
  • Определение целесообразности участия компании в тендере.
  • Специфика подготовки тендерного предложения.
  • Анализ результатов участия в тендерах: позитивный и негативный опыт.
    Практическое задание «Письменное коммерческое предложение». 

6.  Практика ценообразования в процессе продажи услуг:

  • Ведение переговоров о цене.
  • Как правильно оценить свои трудозатраты.
  • Подготовка и согласование технического задания на консультационный проект.
  • Типичные ошибки при подготовке проекта и методы их профилактики.
  • Имидж и репутация компании как инструменты продаж.
  • Эффективная реклама и PR минимальными средствами.
  • Каналы коммуникации с клиентами.
    Творческое задание «Преимущества моей компании» 

Формы работы

информационные блоки, выполнение практических групповых и индивидуальных заданий, знакомство с успешным опытом российских и зарубежных компаний, обмен опытом с другими участниками.
  • Объем программы 16 академических часов
  • Удостоверение о повышении квалификации.

Отзывы

Вы можете оставить отзыв о программе в своем личном кабинете, в разделе Посещенные события.

  • Виктория, Санкт-Петербург (29.05.2018)

    Структурированный материал, подстройка под запросы слушателей - это очень полезно.

  • Светлана, Санкт-Петербург (29.04.2018)

    Хорошее впечатление. Новая информация о постройке рекламы своих услуг.

  • Елена, Санкт-Петербург (29.04.2018)

    Хотелось бы отметить особую актуальность предоставляемой информации, доброжелательность ведущего, практичность.

  • Наталья, Кострома (29.04.2018)

    Очень приятная атмосфера. Хорошая структура материала, всё в доступной форме. Техника продажи, материалы для домашнего изучения

  • Ольга, Санкт-Петербург (29.04.2018)

    Всё соответствует заявленной программе! Очень довольна семинаром!

Резюме

Здание Иматон
Константинополь
  • Здание Иматон
    Добрый день! Чем могу вам помочь?  21:21
    21:21
  • Добрый день! Ничем. Просто хотел пообщаться!  21:21
    21:21
  • Здание Иматон
    Давайте пообщаемся. Как у вас дела?  21:21
    21:21
  • Всё очень хорошо. А у вас?  21:21
    21:21
  • Ауууу  21:21
    21:21
  • Здание Иматон
    Прошу прощения за игнор  21:23
    21:23
  • У меня всё отлично!  21:23
    21:23